Für Immobilieneigentümer zählt jetzt die richtige Strategie

Immobilien sind keine Trendsetter:

Seit über 40 Jahren bin ich im Immobiliengeschäft tätig und habe beginnend mit der Ölkrise 1974 viele Höhe und Tiefen im Markt aktiv begleitet. In dieser Zeitspanne holt mach sich nicht nur vielfältige Erfahrungen, sondern entwickelt auch ein Gespür für Markt, Mensch und Gebäude. Während viele nur die Immobilie im Fokus haben, waren es bei mir stets die Menschen. Denn ohne deren Nutzung sind Immobilien nur wertlose Hüllen.

Aber: Nichts bleibt wie es ist

Durch den Wechsel großer, geburtenstarker Jahrgänge in den Ruhestand in Verbindung mit weiterhin hoher Zuwanderung und gravierenden gesellschaftlichen Veränderungen trifft das Immobilien derzeit besonders hart. Was gestern noch ein Vorteil war, kann künftig schon ein großer Nachteil sein. Es gilt also aufzupassen und sorgsam die Zukunft zu planen.

Wer bei der Immobilienbewertung den Menschen weglässt kommt zum falschen Ergebnis

Es wäre so schon mit ein paar Klicks im Internet alles erledigen zu können. Vieles funktioniert auch schon ganz hervorragend, aber immer dort, wo es um den Einbezug menschlicher Beurteilung geht versagt die Technik. Autonom steuern kann aktuell weder das Auto noch der Internetconsultant.

Fachkenntnisse und Erfahrung zählen mehr denn je.

Würden Sie jemanden mit einem Hammer beauftragen eine Schraube ins Holz zu drehen? Sicher nicht. Fragen Sie also nie einen Makler ob sie verkaufen sollen, nie einen Solarverkäufer was er für eine energetische Sanierung vorschlägt. Fragen Sie immer jemanden unabhängigen.

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Von mir bekommen Sie objektiven und unabhängigen Rat zu allen Fragen Rund um die Immobilie. Senden Sie Ihre Fragen mit Kontaktdaten an:  anton@neuberger-beratung.de. Ich melde mich schnellstmöglich bei Ihnen.

Die Hauspreise sinken, und für Verkäufer wird die Lage schwieriger. Wie man trotzdem den bestmöglichen Preis erzielt.

Der Verkauf von Wohnungen und Häusern ist kein Selbstläufer mehr. Wer jetzt seine Immobilien ver­äußern will, muss sich auf ganz an­dere Bedingungen einstellen als noch vor wenigen Monaten. Um an eine begehrte Immobilie zu kommen, haben Käufer viel mitgemacht, denn auf dem Häusermarkt hatten die Anbieter das Sagen, zumindest in den be­liebten Lagen: Besichtigen durfte nur, wer eine Finanzierungsbestätigung der Bank vorweisen konnte, in Bieterverfahren haben sich die Interessenten gegenseitig hochgeboten, und die Preise gingen sowieso stets nach oben.

Doch seitdem die Bauzinsen im vergangenen Jahr auch einen Sprung nach oben gemacht haben, sind die Käufer zu­rückhaltend. Die Preise sind erstmals seit Jahren wieder gesunken. Die vorläufigen Zahlen der Gutachterausschüsse, die auf den tatsächlich gezahlten Preisen beruhen, zeigen einen Bruch zwischen dem ersten und zweiten Halbjahr: Nach dem Sommer sind die Preise gefallen, vor al­lem in den besonders teuren Städten München, Frankfurt und Hamburg.

Das spiegeln auch die Angebotspreise. Das Immobilienportal Immoscout 24 hat deutliche Korrekturen bei Eigentumswohnungen in Neubau und Bestand im vierten Quartal festgestellt. Auch die Preise für Einfamilienhäuser sind gesunken. Das hat Folgen für die Verkäufer., die sich auf die neue Marktsituation einstellen müssen.

Wann soll ich verkaufen?

„Lieber jetzt als später“, sagt Sebastian Eraghi, Deutschlandchef des Schweizer Maklers Neho. Nach seiner Beobachtung sind die Preise im vergangenen Halbjahr um durchschnittlich 10 Prozent gefallen. Zudem habe sich die Vermarktungszeit erhöht. „Ich rechne da­mit, dass die Preise bis zum Sommer noch einmal um 10 Prozent sinken. Dann bewegt sich der Markt mit den ge­stiegenen Zinsen wieder in ein Gleich­gewicht“, sagt der Makler. Allerdings sei der Rückgang nicht überall gleich: In den begehrten Innenstadtlagen der Groß- und Unistädte, wo Wohnraum weiter knapp ist, können Käufer nicht so sehr auf Nachlässe spekulieren wie am Rand. „Die Mikrolage und der Zustand des Objekts werden wichtiger. Die Käufer schauen genauer hin.“

Peter Burk rät hingegen dazu, jetzt nichts zu überstürzen. „Die Preisnachlässe mussten vor allem Verkäufer mit Zeitdruck gewähren“ sagt der Immobilienfachmann vom Institut Bauen und Wohnen, der für die Verbraucherzen­trale einen Ratgeber zum Immobilienverkauf verfasst hat. Wer nicht unter Zeitdruck stehe, überwintere mit seiner Immobilie die unsichere Marktlage. Auch die Entwickler warteten lieber ab und stoppten bei den hohen Baukosten ihre Projekte, anstatt mit den Preisen he­runterzugehen. „Damit die Preise in der Breite abstürzen, braucht es ganz andere Marktbrüche als die gestiegenen Bauzinsen“, sagt Burk.

Zudem gibt er zu bedenken, dass der fallende Verkaufspreis nicht das Einzige ist, was am Vermögen nagt. „Wer keine Folgeinvestition im Blick hat, sollte nicht überstürzt verkaufen. Bei einer Inflation von 6 oder mehr Prozent droht sonst ein realer Vermögensverlust.“ Auch von sogenannten Teilverkäufen rät er dringend ab. Das Angebot richtet sich vor allem an ältere Hauseigentümer, die einen Teil ihrer Immobilie veräußern, aber trotzdem darin wohnen bleiben können. „Diese Modelle sind wirtschaftlich und rechtlich zweifelhaft“, sagt Burk.

Wie ermittle ich den Wert?

Auf kostenlose Angebote im Internet, die einen Preis ausspucken, nachdem der potentielle Verkäufer ein paar Werte eingetragen hat, sollte man nicht vertrauen – da sind sich beide Experten einig. „Die Preise sind dort meistens zu hoch“, sagt Eraghi. Dort würden schließlich Angebotspreise miteinander verglichen und keine notariell beurkundeten. Außerdem bildeten die Zahlen die Vergangenheit ab, die neuesten Preisabschläge seien nicht eingerechnet. Der Makler hat festgestellt, dass die meisten Verkäufer den Zustand ihrer Immobilie zudem falsch einschätzen – tendenziell zu gut. Eraghi rät, in den Onlineportalen vergleichbare Objekte zu beobachten.

Wie teuer sind sie? Wie lange stehen sie dort schon? Oft geben die Fotos von außen Aufschluss darüber, wie lange das Objekt schon an­geboten wird: Wenn im Spätsommer ein schneebedecktes Dach gezeigt wird, handelt es sich wahrscheinlich um einen La­denhüter. Als akzeptable Vermarktungszeit nennt Eraghi drei bis sechs Monate. Er rät Verkäufern davon ab, den Preis un­realistisch hoch anzusetzen. „Die In­teressenten bekommen mit, wenn ein Haus zu lange steht und der Preis ge­senkt wird und fragen sich automatisch, was mit dem Haus nicht stimmt. Lieber auf ein Bieterverfahren setzen, wenn es mehrere Interessenten gibt“, empfiehlt der Makler.

Burk hingegen rät, einen Gutachter zu beauftragen, statt auf kostenlose Angebote im Internet zu vertrauen. Man könne den Immobilienwert auch selbst er­mitteln. „Die Rechnung ist kein Hexenwerk, und alle Daten sind frei zugänglich“, sagt Burk. Allerdings habe dieser errechnete Wert mit dem am Markt erzielbaren Preis erst einmal wenig zu tun. „Es bedeutet noch lange nicht, dass auch jemand zu dem ermittelten Preis kauft.“ Habe der Verkäufer einen langen Atem, stiegen jedoch seine Chancen, den hohen Preis auch durchsetzen zu können.

Wie biete ich meine Immobilie an?

Die beste Saison für den Verkauf ist nach Erfahrung von Makler Eraghi von Mitte März bis zu den Sommerferien. Auch zwei Wochen nach Ende der Sommer­ferien bis Mitte November sei eine gute Zeit, um das Haus oder die Wohnung zu verkaufen. Während der Makler rät, die Immobilie in mindestens drei großen Immobilienportalen anzubieten und dort auch Geld für Topplatzierungen zu in­vestieren, empfiehlt Burk vor allem bei selbst genutzten Immobilien, an denen das Herz des Verkäufers hängt, zu einer anderen Strategie: „Warum nicht im Um­feld herumfragen, in Vereinen oder im Bekanntenkreis, ob jemand interessiert ist?“ Oft sei der maximale Erlös gar nicht das einzige Ziel, sondern der Verkäufer wolle sein Haus in gute Hänge geben. Da es sich bei der Mehrheit der Käufer um Menschen aus der Region handelt, rät Burk auch zu Inseraten in lo­kalen Zeitungen.

In abgelegenen Regionen, in denen ein Verkauf schwierig ist, müsse der Verkäufer manchmal um die Ecke denken: „Vielleicht lässt sich das Einfamilienhaus in der Eifel nicht an eine Familie verkaufen, aber als Wochenendhaus an luxemburgische oder niederländische Käufer?“ Um diese Klientel zu erreichen, müsse man in ganz anderen Portalen unterwegs sein als in der Lokalzeitung.

Beide Fachleute raten dazu, in einem Exposé die Immobilie mit so vielen Fakten wie möglich vorzustellen. Dadurch können unnötige Besichtigungen vermieden werden. Zwingend vorgeschrieben ist der Energieausweis. Liegt er bei Schaltung der Anzeige noch nicht vor, sollte man angeben, dass er erstellt wird. Eraghi rät zudem dazu, in professionelle Bilder zu investieren. Homestaging, also das Streichen und Möblieren einer Im­mobilie für den Verkauf, hält er hingegen für überbewertet. Stattdessen solle man lieber in Visualisierungen investieren, die gerade bei alten, sanierungsbedürftigen Immobilien zeigen können, was sich aus dem Objekt machen lässt. Nach Ansicht von Burk kann sich Homestaging lohnen, um in einer Randlage einen besseren Preis zu erzielen.

Wie läuft die Preisverhandlung ab?

Eraghis Tipp an die Verkäufer lautet: Angebote befristen. „Es kommt im Mo­ment häufig vor, dass Interessenten po­kern und immer wieder nachverhandeln wollen, selbst noch beim Notartermin.“ Darauf sollte man sich nicht einlassen. Der Makler hat gute Erfahrungen damit gemacht, wenn die beiden Parteien sich persönlich treffen, nachdem die ersten An­gebote telefonisch oder per Mail ausgetauscht wurden. „Im persönlichen Ge­spräch erzielt man meistens den Durchbruch“, sagt Eraghi.

Auch im Fall eines Bieterverfahrens, bei dem der Meistbietende den Zuschlag erhält, würde Eraghi alle Personen persönlich ins Objekt einladen und sie dann gemeinsam bieten lassen. „Mit den Konkurrenten vor Ort – das setzt einen Herdentrieb in Gang. Die meisten Käufer sind in dieser Situation bereit, mehr zu be­zahlen“, sagt der Makler. Wenn zwei Interessenten dieselbe Summe nennen, könnte man noch eine zweite Runde ma­chen. „Es ist aber wichtig, dass man das Verfahren auch an dem Tag abschließt.“ Auch Burk hält Bieterverfahren bei be­gehrten Objekten für eine gute Idee. „Werden die Angebote unverbindlich ab­gegeben, muss der Verkäufer auch keines annehmen, wenn der Preis nicht den Vorstellungen entspricht.“

Worauf muss ich achten?

Wie immer gilt, dass sich Verkäufer im Vorfeld gründlich informieren müssen, um am Ende keine bösen Überraschungen zu erleben. Wer sich den Verkaufsprozess allein nicht zutraut, sollte einen Immobilienanwalt zu Rate ziehen, rät Verbraucherschützer Burk. Im Notarvertrag sollten Verkäufer auf einen Gewährleistungsausschluss bestehen, um nicht später für Mängel in Haftung genommen zu werden.

Jürgen Schick (Präsident Immobilien Verband Deutschland und bestens informiert) teilt seine Einschätzung zum Markt bei uns im Podcast. Seine wichtigsten Aussagen: 

• Die Inflation wird sich vermutlich erstmal bei 5-6 % einpendeln, eine Rückkehr auf 2% ist kurzfristig unwahrscheinlich. Immo-Investoren sollten also besser mit 3-4 % Bauzinsen planen. 
• Viele institutionelle Anleger (die großen Jungs der Branche), die Geld von anderen Leuten anlegen, wollen gerade keine Fehler machen und tun im Zweifel aktuell gar nichts. Private Immobilieninvestoren können diese Phase “Chancen-intelligent” im Ankauf nutzen, weil andere Interessenten wegbleiben. 
• Deutschland wächst und Wohnraum ist noch knapper als erwartet. Mit 84 Millionen Einwohnern leben so viele Menschen wie noch nie in Deutschland. Gepaart mit einer stockenden Neubautätigkeit ein Thema mit Brisanz und sozialer Tragweite. Denn der Wohnraum ist weiterhin knapp und dürfte den Druck auf die Mieten verstärken.
• Energetische Sanierung: Man muss keinen Altbau in ein Passivhaus umwandeln. Konzentriere dich auf die effektivsten Maßnahmen und setze diese smart und mit Bedacht um. Mit Einzelmaßnahmen wie der Dämmung von Kellerdecke, Obergeschossdecke und/oder Dach und Fenster erzielst du bereits große Wirkungen.

Die wichtigsten Änderungen:

• CO2-Steuer: Vermieter müssen jetzt auch mitbezahlen – und zwar abhängig davon wie energieeffizient das Objekt ist.

• Strom- und Gaspreisbremse: Der Schock auf Strom- und Gaspreis-Ebene wird durch die Strom- und Gaspreisbremse abgemildert. Dabei wird zunächst bis Ende 2024 der Gaspreis auf 0,12€/kWh und der Strompreis auf 0,40€/kWh, jeweils auf 80 % des Vorjahresverbrauchs gedeckelt.
• Heizungseinbau ab 2024: Beim Einbau einer neuen Heizung sollen ab 2024 zu 65 % auch erneuerbare Energien zum Einsatz kommen. Das ist bei Altbauten durchaus herausfordernd. Wir empfehlen, dass du dich in diesem Jahr intensiv mit dieser Frage beschäftigst.